塑钢异型材与塑钢门窗市场调研报告

　　特点：以市场推广和营销渠道的构建为核心，市场推广从产品、价格、网络推广、促销和广告等展开，营销渠道从渠道类型、客户群与渠道匹配研究、渠道规划案例等展开

　　典型用户：门窗材料企业，建材企业

【行业背景】

　　在国家各种建筑节能政策引导下，塑料建材市场可望得到更迅猛的发展。到2015年，中国各种建筑塑料管和塑料门窗平均市场占有率将分别达到50%和30%。需求方面各种建筑塑料管和塑料门窗再加上高分子防水材料、装饰装修材料、保温材料及其他建筑用塑料制品，总需求量约1000万吨。塑料建材行业呈现欣欣向荣的局面，广大企业要抓住这一有利时机。

　图1-1塑钢异型材与塑钢门窗的产品示意

【客户需求】

　　客户是国内某著名房地产开发商，出于业务多元化，拓展产业链、分散风险的要求，计划进军上游建材领域。塑钢型材主要是用来做塑钢门窗用的，是继木、钢、铝之后的第四代新型节能产品。虽然说目前该领域竞争激烈，实德、海螺、北新基本上已经瓜分市场，但由于国内市场需求庞大，市场纵深广阔，前景依然可观，大有可为。在经过慎重考虑后，决定进入该领域，但在市场推广和销售渠道方面所知甚少，于是找我司定制了此报告。

【报告节选】

　　塑钢异型材与塑钢门窗生产企业的盈利模式研究

　　1、产品金字塔模式

　　为了满足不同客户对塑钢异型材与塑钢门窗产品性能、用途等方面的不同偏好，以及客户收入的差异化因素，一些塑钢异型材与塑钢门窗生产企业为了使自己的客户群最大化，不得不推出高中低各个档次的产品，从而形成产品金字塔，在塔的底部，是低价位、大批量的产品；在塔的顶部，是高价位、小批量的产品。大多数利润集中在金字塔的顶部，但塔底部的产品也具有重要的“防火墙”作用，可以有效阻碍竞争者的进入，保护顶部产品的丰厚利润.

图1-2山西中德塑钢异型材产品

　　2、行业标准模式

　　在一个尚未成熟的行业里，如果能使自己的企业标准具有先进性和可参照性，就尽可能使它成为行业标准，哪怕是参与制订行业标准都行。这会使企业处于一个极为有利的位置。

　　它能带来比其它企业高得多的利润、高度的利润保护能力以及递增的规模收益，并使企业总是处于整个行业的核心地位。

　　案例：大连实德参与彩色塑钢异型材行业标准制定

　　不同彩色化工艺生产的型材的表面和性能存在差异，而且与普通白色型材的性能参数也有不同，加上国内没有彩色型材的产品标准，无法衡量彩色塑钢型材的质量和性能水平，为此影响了彩色塑钢门窗的规范和发展。

　　为了妥善处理这个问题，中国建筑金属结构协会塑钢门窗委员会承担了住房和城乡建设部下达编制行业标准的任务。为此，大连实德集团、中国建筑金属结构协会塑料门窗委员会、国家化学建筑材料测试中心（材料测试部）会同有关单位共同编制《建筑门窗用未增塑聚氯乙烯（PVC-U）彩色型材》建筑工业行业标准。

　　3、原料控制模式

　　手中有粮，心中不慌。控制了行业必需的上游资源，企业既有了做大做强的可能，又在行业内占据了一览众山小的地位，有产成品定价的话语权，就能在保证自己高利润的同时，强有力地打击对手。并能团结相当一批同行联手开拓市场，成为行业“盟主”。

　　案例：实德集团全产业链竞争

　　大连实德集团有限公司是一个拥有多个产业实体的综合性民营企业集团，现拥有子公司20多家，员工5500人。目前，实德集团在以化学建材生产为核一Ii，的基础上形成了化建、家电、体育、保险、石化、汽车、医疗七大产业格局。主导产品PVC型材已达到60万吨的年生产能力，实德塑胶工业有限公司已成为世界最大的PVC型材生产厂家之一。

　　塑钢异型材与塑钢门窗目标客户锁定

　　塑钢型材的客户主要有4类：房地产开发商、大型组装厂、经销商、小型组装厂或散户。而塑钢型材的用户可以分为两类，一类是中间用户，即门窗组装厂，另一类是最终用户，即门窗使用单位或个人。这是由门窗的生产制作过程决定的，塑钢门窗从生产到使用可以简单的分为三个阶段，如图所示。

图1-3塑钢异型材生产到使用的过程

　　由此可见，塑钢型材必须通过中间用户——门窗组装厂才能让最终用户使用。按照一般销售过程，塑钢型材的销售主要是指：把塑钢型材推销给门窗组装厂(中间用户)便算完成了销售过程，塑钢型材使用的最终用户的大部分工作将由门窗组装厂来完成。

　　这样的话塑钢型材的生产和服务的对象就造成了脱节。实际上建筑工程的门窗选型、材料选择是由最终用户的代表——建筑单位(建筑甲方)来决定的，因此针对建筑工程这一市场，塑钢型材应该是服务好门窗组装厂，重点销售目标是建设单位。而针对于居民旧窗换新窗、建筑装修这一市场，目标客户是一般使用人，就是普通老百姓。也就是说，塑钢型材的目标客户一是建设单位(开发商)，二是普通群众。

【客户反馈】

　　客户看来，此份报告中大量详实的案例和可供操作的方法策略无疑是最大的亮点。最终客户在销售渠道方面借鉴了本报告的经验：以自建营销网络的方式直销为主，由营销机构直接面向房地产商和组装厂，通过房地产商指定该品牌型材或组装厂推荐该品牌型材；在全国各地下设经销商为辅，通过经销商向下游客户进行销售。

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